Cross selling, também chamado de venda cruzada, é a ação de oferecer um produto ou serviço complementar à oferta que o cliente já adquiriu. Já o up selling está relacionado a um upgrade, quando o vendedor oferece ao cliente a possibilidade de otimizar o que ele está levando para casa, apoiado por uma condição mais favorável e otimizada.
Com essas técnicas, é possível não apenas lucrar mais, como também tornar a compra do cliente mais completa. Dessa maneira, a fidelização do consumidor estará mais próxima de ser efetuada, de fato. Podendo, ainda, torná-lo um promotor da sua marca, levando a novas compras por meio dele e de seus amigos para os quais fez propaganda dos seus produtos – e principalmente, do atendimento realizado.
Hoje vamos falar dessas duas técnicas aplicadas ao campo digital, ou seja, cross selling e up selling on-line. Dessa maneira, você poderá atingir resultados ainda melhores para suas vendas. Boa leitura!
Cross selling
A venda cruzada no comércio eletrônico é uma técnica de vendas usada para fazer com que o cliente gaste mais comprando um produto relacionado e/ou complementar ao que já está sendo adquirido.
Digamos, por exemplo, que você está prestes a comprar um tablet. O vendedor pode, então, utilizar o cross selling, mencionando outros itens que os clientes também adquiriram ou visualizaram. Tudo isso de maneira automatizada.
Existem dois benefícios principais do Cross selling:
Valor médio do pedido
Ao oferecer produtos complementares ou complementos para os clientes existentes, uma porcentagem deles fará compras adicionais que provavelmente não fariam de outra maneira.
Lembre-se de que essas pessoas já estão com a mentalidade de compra, portanto, não deverá ser preciso muita coação para fazer com que adicione ao pedido.
Maiores lucros a longo prazo
Como você pode imaginar, essa técnica pode aumentar significativamente seus lucros ao longo do tempo.
Também é importante lembrar que você estará fazendo isso sem ter que canalizar uma tonelada de custos de marketing, uma vez que simplesmente estará capitalizando um tráfego já existente.
Up selling
Upselling é uma técnica para persuadir os clientes a comprar uma versão mais cara, atualizada ou premium de um item comprado ou outros itens com o objetivo de fazer uma venda maior.
É o que ocorre quando compramos um produto on-line e, antes de fechar o pedido, vê um aviso que diz “por mais R$250,00, leve a versão atualizada do item”. Em vendas de software, por exemplo, o up selling acontece quando o cliente migra para um plano acima do que já utilizava, uma versão melhor da ferramenta.
Vale lembrar que o upselling fica mais fácil com o tempo. Os compradores de primeira viagem têm 27% de probabilidade de retornar, mas após a segunda ou terceira compra, esse número aumenta para 54%.
Cross selling e up selling on-line
Embora essas duas estratégias possam parecer semelhantes, elas têm como objetivo apresentar ao cliente outro produto e vender mais, elas são um pouco diferentes.
No cross selling, você oferece um produto que complementa o que o usuário está interessado; no up selling, por outro lado, será oferecido ao usuário um item melhor do que o que ele procura.
Ambas as estratégias são formas de melhorar a experiência do seu cliente, oferecendo exatamente o que ele precisa, além de ajudá-lo a gerar mais vendas e aumentar a receita.
Conclusão
Utilizar cross selling e up selling on-line aumenta o valor da vida útil do cliente, o número de compras repetidas e o valor médio do pedido. Também beneficia a fidelidade e a defesa da marca.
No entanto, nenhum cliente quer lidar com um vendedor insistente. Mesmo que essas estratégias sejam ótimas oportunidades para aumentar os lucros do seu negócio, elas devem ser implementadas sem alienar os clientes.
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